不满渠道单一券商自家后院挖潜-【资讯】

发布时间：2021-07-15 14:43:28 阅读：次来源：沙漏厂家

为改变严重依赖银行渠道的现状，部分券商尝试提高自身营业部销售份额

销售理财产品只能严重依赖银行渠道？券商率先说不。据记者了解，不甘心受制于银行发行渠道，券商开始尝试提高自身营业部渠道在集合理财产品中的销售份额。

银行涨佣金倒逼券商

深圳一家大型券商资产管理部人士日前对记者表示，尽管目前业内很多券商仍然依赖银行渠道销售集合理财产品，但该公司已经在采取相反的做法——更多鼓励自身营业部渠道销售理财产品。据介绍，目前该公司的做法已初见成效，其集合理财产品销售过程中，自身营业部渠道份额占比已超过70%，大大高于多数同行。据一家地方券商资产管理部负责人向记者介绍，该公司此前发行产品中，营业部渠道和银行渠道占比分别约为50%。有些公司产品银行渠道份额占比更高。

福建一家券商人士分析，在产品销售过程中，银行客户数量优势及网点优势明显。因此，券商集合理财产品销售渠道需要依赖银行。但值得注意的是，去年下半年以来，券商集合理财产品发行速度明显加快，再加上基金发行增多，各类集合理财产品出现了在银行网点排队销售的情况。

统计显示，今年3月份券商集合理财产品发行数量达到8只，预计规模约100亿元，为过去5个月来的新高。随着渠道拥挤现象加剧，银行的渠道佣金也水涨船高。券商为获得银行渠道支持，不得不支付大量佣金。

在此情况下，不甘受制于银行渠道的券商开始尝试提高自身渠道的销售作用。前述深圳大型券商就是其中之一。实际上，不仅仅大券商如此，一些中小券商也在努力开发自己的销售渠道。据前述地方券商人士介绍，在公司客户分类管理基础上，券商营业部对部分客户进行精准营销也是方法之一。

中小券商仍依赖银行

但在目前阶段，并非所有的券商都能达到前述深圳大型券商的营业部份额标准。因为，这对券商营业部的销售能力要求很高。安徽一家券商人士分析，目前多数券商营业部的销售能力还不能匹敌银行网络，因此，集合理财产品销售避开银行网点还不现实。

对一般中小券商来说，能实现自身渠道和银行渠道份额平分秋色都不容易。实际上，也有券商人士分析，过于强调自身营业部作用、增加营业部销售压力也会带来负面效果。因为营业部更倾向于让客户资金留在营业部进行交易操作，因此缺乏动力鼓励客户将资金转入集合理财产品。而一旦要求营业部多销售理财产品，营业部就不得不会动员客户为完成任务进行认购，影响营业部的交易收入；此外，一旦产品打开赎回，又会对资产管理部门的投资操作带来很大冲击。

但银行客户却具有相对稳定性。据分析，银行高资产客户多为风险厌恶性的稳健客户，适合以绝对收益为目标的券商集合理财产品。“因此，在战略上，中小券商并不排斥银行渠道的作用。”一位接受采访的券商人士说。